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B2B e B2C: a diferença entre as duas operações e estratégias

B2B e B2C

Por que você precisa ler este texto?

Escolher se a sua estratégia de vendas será B2B ou B2C afeta a estratégia de comunicação com os clientes e até o volume de vendas.

Quem entra para o universo empreendedor começa a ter contato com uma série de expressões, muitas vezes em inglês. No geral, elas apenas dão nome para operações feitas diariamente por qualquer dono de empresa. É o caso de B2B e B2C, termos que designam para que tipo de cliente o produto ou serviço se destina.

B2B (Business to Business) se refere as transações feita entre duas empresas. Por exemplo, você vende frutas da estação para sorveterias. Então seu negócio é do tipo B2B, empresa que vende ou presta serviços para outra empresa.

Já o B2C (Business to Consumer) diz respeito as transações feitas com foco no consumidor final. A sorveteria que tem um espaço físico e vende sorvetes para clientes faz comércio B2C.

Além de se diferenciarem por seu público-alvo, as empresas B2B e B2C usam diferentes estratégias de marketing para chegar aos seus clientes. Portanto, é preciso criar fórmulas específicas para cada tipo de consumidor, seja uma empresa ou pessoa física.

Principais operações B2B e B2C

Geralmente, os clientes B2B são outras empresas que compram o produto ou serviço para usar na sua cadeia produtiva, vender no atacado, revender ou utilizar dentro da própria empresa. Já os clientes da B2C são os consumidores finais, geralmente pessoas físicas. As vendas do tipo B2B geralmente são o dobro das vendas para B2C, pois o volume é muito maior.

As operações B2C são movidas, muitas vezes, por impulso e têm um componente emocional. Um consumidor pode passar na frente da loja, ver o produto na vitrine e sentir vontade de consumir. No entanto, há uma baixa fidelidade do cliente. As empresas competem muito mais para chamar a atenção das pessoas e para oferecer os melhores preços.

B2B e B2C

Foto: Istock/Getty Images

Já as operações B2B são mais demoradas e criteriosas. Os clientes consomem em maior volume, mas também se preocupam mais com o que estão consumindo e com fatores como prazo de entrega e garantia. Nesse caso, há uma maior fidelidade do cliente, que geralmente faz pedidos periódicos e se preocupa menos com o preço quando a empresa é confiável e cumpre seus compromissos.

Certas empresas praticam as duas modalidades de negócio. Uma fábrica de fantasias, por exemplo, pode revender para outras lojas e também vender para o consumidor final na sua loja própria. Quando isso acontece, ela também deve adotar estratégias de marketing diferentes para cada situação.

Comunicação para B2B e B2C

Os canais utilizados nos dois casos podem ser os mesmos, como redes sociais, blogs, sites, lojas virtuais e emails. Mas a forma de se comunicar com esses públicos deve ser diferente.

As ações de marketing B2C são feitas para as massas, com o objetivo de atingir o maior número possível de consumidores que estejam dentro do perfil. Para se comunicar com esse público, a comunicação deve ser clara e direta, sempre com conteúdo relevante e que destaque os principais interesses do cliente, como preço e formas de pagamento.

Já as ações de marketing B2B são personalizadas e feitas com maior critério. O empreendedor pode utilizar dados e informações específicas que ajudem o cliente na tomada de decisão, já que ele provavelmente irá dar mais atenção à compra do que os clientes B2C.

Escolher se a sua empresa atuará no B2B, B2C ou nos dois é fundamental, pois irá definir questões importantes, como o ticket médio, volume de vendas, estratégia de marketing e assim por diante.

Você tem uma empresa B2B ou B2C?

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